L’ExRent: massimo risparmio per un veicolo pari al nuovo

Il Responsabile della Direzione Vendite e Noleggio di CGT Trucks spiega caratteristiche e vantaggi del servizio ExRent di CGT Trucks. 

Come funziona il servizio ExRent e che cosa significa per CGT Trucks?

L’ex rent è un servizio unico che nasce da un’idea: quella di fornire un mezzo seminuovo garantito dalla preparazione della CGT Truck al termine dell’utilizzo del veicolo in una flotta di noleggio a lungo o a breve termine. Noi non lo definiamo usato perché, in realtà non c’entra nulla con l’usato. Esso ha dei fattori critici di successo che rendono le sue prestazioni particolarmente interessanti.

Quali sono i fattori critici di successo di un mezzo ExRent? 

Innanzitutto, è un veicolo che ha sempre lavorato nella flotta noleggio con uno standard di preparazione che prevede specifiche lavorazioni.

Il secondo elemento riguarda il processo di approntamento e controllo: i veicoli che dal noleggio passano all’ExRent affrontano un protocollo di preparazione molto severo all’interno del quale ogni attore della nostra azienda svolge una specifica funzione nella preparazione. In particolare, dopo essere stato tolto dalla flotta noleggio, viene verificato e collaudato con controlli statici e dinamici. Abbiamo acquistato appositamente un semirimorchio carico per poter fare queste prove. Prima di essere messo a listino tutte queste fasi devono essere compiute.

Inoltre, si tratta di veicolo con alle spalle 3-4 anni di vita e circa 350-450mila chilometri sul quale diamo garanzia: grazie ai controlli, riusciamo a dare su questo veicolo una garanzia sulla catena cinematica che può andare dai sei ai dodici, fino addirittura ai 24 mesi.

Un altro fattore critico è il monitoraggio della qualità dopo essere stato preparato, se qualcosa non rientra nello standard di preparazione viene riportato in officina. Oltre a questo, c’è un protocollo della casa produttrice DAF che prevede oltre 200 controlli.

La documentazione a corredo viene chiamata carta d’identità e comprende tutti i lavori fatti sul veicolo durante tutta la sua vita, dal primo chilometro fino a quando viene fermato per essere posto nella gamma ExRent. La documentazione attesta il collaudo, i 200 controlli e tutte le verifiche dei tecnici responsabili. Inoltre, c’è il certificato di sanificazione che attesta che la cabina è stata sanificata. Anche la parte di pulizia dei serbatoi per noi è molto importante perché siamo sicuri di vendere un veicolo senza gasolio sporco e senza impurità negli impianti.

Cosa cerca e cosa trova un cliente in questo servizio?

Trova sicuramente tutta una serie di caratteristiche che lo avvicinano più a una macchina nuova che a una macchina usata. Trova una macchina con un basso chilometraggio, sempre gestita con ricambi originali CGT Truck, con garanzia e che può essere anche finanziata addirittura fino a 48 mesi. Abbiamo accordi con società di leasing che lavorano con il nostro gruppo e, conoscendo questo tipo di prodotto, sono disponibili ad arrivare a finanziamenti molto simili a quelli che si usano per il veicolo nuovo.

Inoltre, si tratta di veicoli pronti per essere messi per strada: chi deve iniziare a lavorare immediatamente, nel giro di pochissimi giorni può farlo.

Gli standard di CGT prevedono una preparazione tecnica finalizzata a eliminare tutte le usure: anche un veicolo che ha, per esempio, un chilometraggio di 400mila chilometri il veicolo in realtà è come se ne avesse 2-300mila. C’è da considerare che tutta questa preparazione su una macchina che può avere un costo medio di circa 50-55mila euro incide per circa 10mila euro: la preparazione, infatti, comprende tutta una serie di controlli e, se necessario, di sostituzione di parti: frizione, motorino d’avviamento, corona, dischi dei freni, tiranteria sterzo, revisione ralla etc. Tutto ciò rende il mezzo molto più simile a un nuovo che a un usato. Per questo lo chiamiamo seminuovo e consideriamo il servizio di CGT Trucks l’ottavo brand delle case costruttrici.

Siamo gli unici che forniscono una preparazione a questi livelli e possiamo fornire una garanzia diretta CGT Truck proprio perché siamo sicuri dei nostri prodotti. Essa copre tutti i ricambi della catena cinematica e la manodopera per un periodo di 6 mesi o 50mila chilometri, di 12 mesi e 100mila chilometri o, addirittura, di 24 mesi e 200mila chilometri. Nel contratto, oltre a dare una garanzia, prevediamo i controlli e le manutenzioni del veicolo e in caso di fermo tecnico per una durata superiore ai tre giorni forniamo un mezzo sostitutivo a nostre spese. Non si tratta solo di una vendita di un prodotto ma di un servizio.

Per quale cliente è più adatto l’ExRent?

L’ExRent è un servizio interessante sia per il cliente più piccolino, che ha una flotta anche solo di 2-3 veicoli, fino al cliente più grande, magari con 3-400 veicoli. Non è tanto il cliente la discriminante ma le esigenze del cliente. La nostra offerta comprende quelle che chiamiamo le 5 card: il veicolo nuovo, il noleggio a medio-lungo termine, il noleggio a breve termine, la permuta e l’ExRent.  Esiste una zona di utilizzo che consiglia una di queste card: le discriminanti che portano a consigliare al cliente l’ex rent sono i lavori importanti, che richiedono mezzi importanti, ma con un chilometraggio compreso tra i 7 e i 10mila chilometri al mese. Quindi un chilometraggio elevato ma non eccessivo, mentre su chilometraggi superiori, per esempio di 15milla chilometri al mese, proponiamo il noleggio a lungo termine o il nuovo. Un chilometraggio troppo basso, invece, che fa sì che quella macchina possa essere usata come mezzo di servizio: quindi è maggiormente consigliabile l’usato.

La dimensione dell’azienda non incide in modo particolare: abbiamo casi di flottisti che oltre a fare linea, cioè tipi di lavori che richiedono molti chilometri, fanno anche un lavoro più regional o navettaggio e la scelta di un mezzo ExRent riduce il costo a chilometro.

Da quanto tempo proponete questo tipo di offerta?

Sul mercato quest’offerta è presente dal 2018. L’obiettivo è quello di mantenere una vendita di 150 unità all’anno. Appena la macchina è pronta per l’ExRent, la prepariamo, la mettiamo a listino e appena sono disponibili vengono vendute. Sul mercato non esiste un’alternativa identica a questo tipo di prodotto.

Non avete competitor in questo settore? Tra gli altri brand non c’è nessuno che fa questo tipo di proposta?

Sul mercato ci sono macchine chilometrate, ma quelle sono a tutti gli effetti permute o macchine usate o macchine anche con pochi chilometri ma che non prevedono la preparazione e i protocolli di controllo come quelli che forniamo noi.  Queste sono macchine che noi conosciamo bene mentre nel caso dei competitor sono macchine usate ma che loro non conoscono perfettamente né per quanto riguarda la natura né per quanto riguarda l’utilizzo.

Quali sono i criteri che adottate per scegliere quali mezzi destinare a questa formula?

Siccome anche nel noleggio a lungo o a breve termine cerchiamo di dare un servizio di alta qualità, una discriminante è sicuramente il chilometraggio. Per noi è importante non tenere nella flotta noleggio macchine oltre un certo chilometraggio, mediamente 400 mila. Poi, talvolta può capitare di fermare qualche macchina prima, quindi può succedere di trovare a listino qualche mezzo con soli 280-290 mila chilometri.  Si tratta di mezzi veramente interessanti che i clienti che si occupano di attività importanti apprezzano particolarmente.

Questo tipo di servizio che influenza ha sul mercato?

Sul mercato italiano attualmente nei mezzi superiori alle 16 tonnellate c’è un volume di vendite di circa 20mila pezzi per quanto riguarda il nuovo. Sull’usato, in tutte le formule, c’è un volume di almeno la metà, quindi 10mila pezzi. I 150-200 veicoli in ExRent che si distinguono per le loro caratteristiche vengono facilmente assorbiti dal mercato. Il nostro obiettivo è quello di far conoscere a un pubblico sempre più ampio le opportunità che questo tipo di servizio può offrire.

Come viene colta dalla parte della cliente questa opportunità?

Si tratta di una proposta accolta molto positivamente dal cliente. Noi affidiamo i mezzi disponibili ai nostri funzionari commerciali su tutto il territorio nazionale, i quali li faranno conoscere ai clienti, tanto più che è una proposta che va spiegata dettagliatamente e fatta provare. In ogni caso molto sovente capita che un cliente a pochi mesi da un acquisto ne richieda già un altro, proprio perché si rende conto fin da subito del valore della proposta.

Come hanno influito le restrizioni e il covid sul mercato e sull’ExRent?

Durante il periodo covid, soprattutto nelle restrizioni dell’anno scorso, i clienti che potevano lavorare si sono rivolti prevalentemente al noleggio a breve termine ma anche all’ExRent. Hanno scelto servizi di questo tipo proprio perché non avevano una certezza di lavoro così nitida a lungo termine. Verso la fine dell’anno, invece, è ripartita in modo interessante la vendita del veicolo nuovo. Tuttavia, non sono esigenze in contrasto.

Come prospettive per il futuro prevedete qualche cambiamento o qualche strategia particolare riguardo all’ExRent?

Certamente il nostro obiettivo è quello di aumentare l’offerta, in corrispondenza a una crescita del volume del noleggio. Prevediamo che la clientela aumenti man mano che imparerà a conoscere questo tipo di servizio. Continuiamo a lavorare sul progetto che prevede tanti passaggi e tanti aggiustamenti. La nostra intenzione è di studiare in modo sempre più approfondito le opportunità e di aggiungere sempre ulteriori servizi, in modo da migliorare ancora la qualità per avere clienti sempre più soddisfatti.

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